Négocier ou l’art d’être stratège au quotidien

Les situations de négociation seront approchées, analysées et travaillées à partir des 5 angles suivants :

• Le négociateur : en tant que négociateur, comment est-ce que je vis les situations de négociation, quelles sont mes peurs et mes limites face à un tel processus humain, en quoi me menace-t-il, en quoi peut-il m'aider à concrétiser les projets que je porte, quel type de préparation peut m'être utile, à qui dois-je rendre des comptes en tant que négociateur ?
• La(es) autres(s) partie(s) dans la négociation : identification des interlocuteurs, de leurs principes, de leurs intérêts dans la situation, de leur propre contexte de négociation,….
• Le contenu et les enjeux de la négociation : clarification de ce qui est soumis à négociation, des différents niveaux d'une négociation, de ce qui est négociable et ce qui ne l'est pas aux yeux des protagonistes, de ce qui est impacté par la négociation au-delà des points discutés,…
• La situation de négociation : quels sont les facteurs contextuels entourant les discussions et agissant sur le déroulement de celles-ci, en quoi le facteur temporel peut-il être un levier à la disposition du négociateur, quelles sont les menaces et les opportunités, en quoi la définition du cadre de la négociation influe sur son résultat,…
• La stratégie : quelles alliances opérer ? comment s'y prendre dans les meilleures conditions en rassemblant les meilleures chances d'atteindre ses objectifs ? qules comportements développer en accord avec ses propres atouts/faiblesses ? faut-il recourir plutôt à une stratégie offensive ou à une stratégie de contrôle ?